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Domanda & Risposta. Fare le prime al meglio per ottenere il massimo

Nella quotidianità, è normale fare domande e ricevere risposte ma, nella normalità, quello che chiediamo è legato alla semplice curiosità oppure all'esigenza contingente.

Nel momento in cui ti trovi davanti ad un cliente prospect ma anche no, la tua concentrazione deve essere al massimo e focalizzata sul chiedere le cose giuste nel modo giusto, saper ascoltare e raggiungere lo scopo della tua visita ovvero conoscere le reali esigenze del tuo interlucutore.

Il tutto è un rapporto bi-direzionale quindi si chiede, si ascolta e non ci si sovrappone con le proprie parole a chi ci sta davanti, non si cerca di anticipare la risposta ma si prendono appunti, se necessario, per poter porre al meglio la domanda successiva.

Nuovo post del dott. Andrea Tanda che, in 7 punti (e qualche nota) illustra al meglio un metodo per allenarsi ed ottenere il massimo sia nella vita professionale che di tutti i giorni.

Per leggere l'articolo clicca qui. Buona lettura

Fiducia, vendita e "Advocatus diaboli". Un approccio diverso al cliente

Cosa dire adesso, cosa fare, faccio fatica ad ottenere la firma sul contratto. Perché? In tutta onestà devo dire che bisogna fare un passo indietro perché questa è la fase intermedia del nostro incontro "di vendita". Ma qual'è il vero punto di partenza?

L'intervista (questa misteriosa)

Se segui il link qui sopra troverai un articolo che ti aiuta a non andare in panico in questa primaria e fondamentale parte del tuo incontro e, di conseguenza, ti apre la porta alla seconda fase che ti avvia a creare un giusto feeling, per far crescere la fiducia e portarti nella giusta direzione per finalizzare al meglio l'appuntamento.

Perché allora parlare di "advocatus diaboli"? Perché, al momento opportuno, parlare di un piccolo "difetto" del tuo prodotto ti pone nella condizione di creare quel qualcosa in più che porta fiducia ma, sempre con attenzione e intelligenza, bisogna padroneggiare questa tecnica.

Come sempre il dott. Andrea Tanda ci illustra al meglio e in modo chiaro cosa fare e dire affinché tutto fili liscio... Con una sola premessa fondamentale ovvero una intervista iniziale fatta come si deve.

Per l'articolo clicca qui

PS. Mi preme dare una definizione ad Advocatus Diaboli prima che si creino spiacevoli incomprensioni:

Advocatus diaboli è una locuzione latina che si traduce in italiano con avvocato del diavolo.
Il promotore della fede (in latino promotor fidei), chiamato informalmente avvocato del diavolo, fino al 1983 era una persona incaricata dalla Chiesa cattolica romana di apportare argomenti che mettessero in discussione le virtù e i miracoli dei candidati alla canonizzazione, durante il processo d'indagine.
Questo ufficio, istituito nel 1587 da parte di papa Sisto V, è stato abolito nel 1983, dal papa Giovanni Paolo II, con la costituzione apostolica Divinus perfectionis magister, che ha riordinato il processo delle cause dei santi, coinvolgendo molto di più rispetto al passato i vescovi locali nel promuovere e indagare sulle cause di canonizzazione, lasciando al promotor fidei il compito di redigere, insieme ad altri teologi, le conclusioni sulla relazione finale preparata dal relatore della causa (la cosiddetta positio).
In seguito a quella data, il numero dei processi di canonizzazione è cresciuto rapidamente, arrivando a quasi 500 nuovi santi e più di 1300 beatificazioni durante il solo pontificato di Karol Wojtyla, cifre notevoli soprattutto se confrontate alle sole 98 canonizzazioni dei suoi predecessori nell'arco del Novecento.
Nel linguaggio di tutti i giorni il termine indica una persona che controbatte a un'argomentazione non perché intimamente convinta, ma piuttosto per alimentare un dibattito o contrastare le altrui posizioni. Questo processo può essere utilizzato per verificare la genuinità dell'argomento originale o identificare le debolezze nella sua formulazione. [Fonte Wikipedia]

"Autenticità, Fiducia e Partnership" il mantra del venditore professionale

La vendita professionale è qualcosa di particolare, per alcuni un semplice ripiego mentre si aspetta "una soluzione migliore" mentre per altri è quasi una vocazione.

Dal mio personalissimo punto di vista è un qualcosa che devi amare, devi provare piacere nell'incontrare le persone, ascoltarle e fare domande. Informarsi a tutto tondo per andare oltre alla sua esigenza reale, quella per la quale ha voluto incontrarti, e trovare anche quelle che possono essere le sue esigenze latenti e non espresse.

Nel mio presentarmi faccio in modo di essere sempre schietto e trasparente, nel tempo si impara anche a rinunciare perché, ritengo, meglio dire un NO che provare a trovare soluzioni arrabattate ed insoddisfacenti che ti fanno perdere quella fiducia necessaria per creare la giusta base di appoggio professionale su cui far cresccere la tua attività.

L'articolo che ha ispirato questo mio preambolo è farina del sacco di Oliviero Castellani, contatto che seguo su Linkedin, e l'ho trovato illuminante. Per leggerlo clicca qui.

Buona lettura

"Adesso non ho tempo per ascoltare la tua proposta". Cosa implica per te consulente?

La risposta drammatica nel titolo del post, può voler dire tutto o niente. Nel primo caso ciò che vuoi presentare non viene percepito come utile/necessario in quel momento oppure tu stesso vieni percepito come "una scocciatura", perché ti sei comportato in modo assillante, non necessariamente con chi hai interpellato in quel momento, ma anche con un conoscente e quindi il tuo "personal branding" ne è rimasto danneggiato.

Nel secondo caso potrebbe essere solo il pretesto per prendere tempo e raccogliere informazioni su chi sei in primis e su questo la Rete è spietata perché non dimentica mai.

Alle volte anche l'eccesso di entusiasmo verso un prodotto/servizio che vuoi proporre può creare problemi perché diventi "aggressivo" e non ascolti quelle che sono le reali esigenze e i bisogni del tuo prospect o cliente che sia, gli butti addosso quelli che sono i benefici e vantaggi visti solo dal tuo punto di vista, situazione che difficilmente coincide con quella di chi hai davanti.

Quando incontriamo una persona, non sappiamo quali siano le sue reali esigenze perché esse possono essere reali oppure latenti e, alle volte, le seconde sono più efficaci ed importanti per te, per chiudere in maniera positiva la tua consulenza.

Quello che conta è la percezione che trasmetti, la tua sicurezza aiuta soprattutto se ti sei preparato sufficientemente per il tuo incontro conoscendo un poco del tuo potenziale cliente ma, più di tutto, la tua capacità nel far parlare il tuo interlocutore affinché ti fornisca tutti i dettagli necessari perché tu possa confezionare al meglio la proposta.

Qui di seguito il post del dott. Andrea Tanda con i sempre efficaci suggerimenti e stimoli per permettere a chi si occupa di vendita o consulenza che dir si voglia, di migliorare e smussare gli angoli.

Buona lettura cliccando qui

Tre destini (pericolosi) per l'Italia del dopo elezioni

Riprendo nel febbraio 2016 questo articolo che, nonostante gli anni, risulta ancora attuale. Mancanza di programmazione, prospettive e concretezza. Una "sinistra" che anestetizza la massa con leggi non urgenti e tralascia quel che serve ovvero riduzione delle tasse alle imprese, ai cittadini ed una pulizia (snellimento) della macchina burocratica.

Buona ri-lettura

In un mondo globalizzato anche un commento proveniente dalla lontana (sarà vero?) Cina pone alcuni dubbi e preoccupazioni su quello che potrà essere lo scenario politico del dopo elezioni.

L'articolo pubblicato su ilsussidiario.net a firma Liao Xi fa una disamina della campagna elettorale, della personalità e carisma dei contendenti ma, soprattutto, di cosa non è stato detto e quali argomenti sono stati, più o meno intenzionalmente, dimenticati.

Personalmente ritengo che la campagna elettorale debba essere fatta su argomenti concreti, primariamente sulle cose che possono migliorare la vita del cittadino, raggiungibili con un percorso trasparente e chiaro. In seconda battuta devono essere affrontati tutti quegli argomenti legati alla convivenza internazionale e quindi arrivare ad avere la giusta forza per farsi ascoltare in ambito continentale e mondiale.

In questo secondo punto non abbiamo potuto fare molto, quasi nulla, fin dalla fine della Seconda Guerra Mondiale in quanto, prima con gli USA per bilanciare l'avanzata dell'URSS poi con tutte le campagne giornalistiche interne ed internazionali orchestrate da una sinistra incapace di andare a governare stabilmente, prima con asservimento e poi con volontà di sovvertire il voto legittimo degli italiani ci siamo allegramente "sputtanati" a livello europeo e globale.

Winston Churchill diceva che eravamo il "ventre molle d'Europa", ora sarebbe il caso di fare qualche addominale e metterci a dieta perché ci servirà forza, orgoglio e sacrificio per venir fuori da una situazione grave come l'attuale. Servirà una gigantesca quantità di autocritica e umiltà da parte di tutta la classe politica e di tutti i movimenti appena nati perché tutti, e sottolineo tutti, hanno approfittato del sistema malato che ora vogliono far crollare.

Chi andrà al governo dovrà, necessariamente ed obbligatoriamente, anteporre il cittadino all'interesse di partito e personale.. Se questo non avverrà la Grecia sarà uno scherzo.

Vi lascio alla lettura dell'articolo di Liao Xi, fai click su questo link

Visione a lungo termine, aziendale e personale, cHiave per il vero successo

Complimenti. Cosa dire di pìù? Ennesimo post "di vita" dell'amico Rudy Bandiera. Anche qui, il buon senso, e la voglia di raggiungere il vero successo passano per una "programmazione".
Contro la frenesia della vita moderna (cit.) bisogna decidere cosa si vuole fare da grandi ovvero continuare a sognare con gli occhi aperti oppure decidere quali sono i passi e gli obiettivi intermedi che ci permetteranno, praticamente certo, di raggiungere il nostro bersaglio.
Cosa ancora più importante, bisogna capire che per lungo termine non si intende ad un mese oppure un anno ma, più realisticamente, tre se non cinque anni. Può sembrare una decisione degna della politica di tempi passati ma, anche se chiamato in modo diverso, è sempre quello che fanno le aziende dove lo staff dirigenziale ha una chiara visione di dove vuole arrivare e cosa vuole essere.

Per leggere il post fai clic qui

4. Comunica senza parlare, il tuo corpo fa la differenza

Quarto consiglio del dott. Andrea Tanda, particolare nel suo genere, ma efficace nella pratica.

Come sempre io parlo di "buon senso" ed esperienza vissuta ovvero come proporsi e quale atteggiamento tenere davanti al cliente oppure con il pubblico di una convention dove dobbiamo appassionare tante teste al nostro prodotto/idea.

Tutto questo significa anche lasciare a casa i problemi, anche se molto difficile, perché a livello inconscio, ci condizionano nella postura, voce ed approccio prima corporale e poi verbale.

Magari sbagliando esempio, credo che anche in questo la buonanima di Steve Jobs ci abbia insegnato tanto visto che, nonostante la malattia che lo ha portato via, ha sempre appassionato, incendiato il pubblico ogni volta che saliva sul palco, anche quando la sua estrema magrezza ci faceva capire che era molto malato. Con il suo corpo trasmetteva forza e gioia in quello che faceva e poi con le parole ci stendeva tutti.

Questo post ci fornisce indicazioni per poter rendere al meglio anche in questa parte della vendita che copre ben il 55% di tutto il nostro comunicare, percentuale che non tutti conoscono e sanno sfruttare, leggi tutto qui.

Così la batteria domestica di Tesla potrebbe cambiarci la vita

Così la batteria domestica di Tesla potrebbe cambiarci la vita: Powerwall raccoglie energia solare e la conserva per erogarla quando ne abbiamo bisogno. Potrebbe essere l'inizio di una rivoluzione energetica.

Solo il nome dell'azienda è garanzia, il fatto stesso di presentare, produrre ed aiutarci a ridurre in modo drastico il consumo di "fossili" è fantastico. Magari abbinandolo alla creatività italiana... Vedremo cosa ci riserverà il futuro.

Buona lettura

3. Basta dire "non posso..."

Buogiorno a tutti,

Questo è il terzo consiglio per migliorare il proprio approccio al vendere ma anche per la vita di tutti i giorni.

In questo post del dott. Andrea Tanda, viene spiegato come, con un piccolo accorgimento, possiamo modificare in modo efficace il nostro approccio al prossimo, sia in fase di trattativa che di semplice conversazione.

Un conversare semplice e di "buon senso" che fa aumentare la nostra credibilità a tutto tondo gratificandoci anche a livello personale.

Leggi il post completo qui

2. Dai e ricevi efficaciemente i feedback

Impariamo a vendere, a proporci, a fare personal branding ma siamo pronti a ricevere feedback (riscontri) positivi e/o negativi?
Se siamo a capo di una rete commerciale oppure di un gruppo di consulenti siamo in grado di fornire noi stessi riscontri (feedback) ai nostri colleghi in modo da rendere anche il commento negativo utile alla crescita professionale?

In questo articolo, il secondo della serie, il dott. Andrea Tanda mi/ci aiuta a limare gli spigoli e a porci in modo corretto sia nei confronti del cliente che dei colleghi del gruppo di lavoro.

Lettura da non perdere che trovi in questo link

1. Smettila di scusarti

Ciao a tutti,

Con questo articolo ho deciso di dare una svolta più professionale e specifica di questo blog. "The Happiness First" deve rispecchiare fino in fondo il significato di quanto scritto ovvero "Per prima cosa la felicità". Come ottenere questo? Aiutandomi ed aiutando tutti coloro che hanno iniziato da poco il "mestiere" del consulente oppure sono presi dallo sconforto per alcuni (troppi) insuccessi, un lavoro bellissimo ed affascinante che ti porta ad incontrare tante persone, a parlare loro e renderle partecipi della tua professionalità.

Preciso fin da subito, quanto scritto NON è farina del mio sacco. Potrebbe esserlo senza alcun problema ma, preferisco che sia un vero professionista della materia ad illustrare questi passaggi, semplici ma fondamentali, perché io parlerei solo di "buon senso" mentre a noi servono informazioni e procedure pratiche da usare nella nostra quotidianità.

Ringrazio il dott. Andrea Tanda per il suo aiuto e la voglia di condividere le sue esperienze e vi lascio alla lettura del primo di una serie di articoli riguardo la comunicazione e non solo.

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